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這是格局問題,不是嗎?

有些業務面對客戶殺價,會往別人身上推。常見的說詞大概是:「不好意思,這是公司規定的價錢,我沒有權限。」、「往上游來的成本價就是如此。」、「有一些國外代理人的規費,是我們的成本,我們也要繳,沒辦法在這一塊給你們折扣。」

由於一般的客戶砍價大多會留一些人情,通常不會要求在成本或是規費的部分減價,就只會砍價在自己的收入上。因此,有些人還會更進一步,把自己往外報的成本結構做偽造。比如說:把成本放大或把規費放大,看起來自己賺的錢就很少,讓客戶就算想砍也沒多少可砍。

上面這是非常常見的手法,但注定不是王道。

有一次,我拿這些手法請教一位很敬重的業務前輩。他第一個反應是:「這是自己把自己降格的做法。」由於當時很流行一種業務方式,叫做顧問式行銷,許許多多的人都在講顧問式行銷,所以他又講了第二句話:「你真的自己把自己當顧問的話,會去講什麼公司規定,我沒有權限,這類的話嗎?那你哪一天自己當個獨當一面的中高階主管,甚至自己當老闆,還要繼續講這種話嗎?」

真是一語驚醒夢中人啊。哪有格局大的人在做這種事?說這種話的。我的前輩教我的是,面對客戶要正面對決,不可以推諉或找藉口,更不可以用旁門左道。不只是對他人,這也是自己對自己的尊重。有這樣的承擔自己責任的態度才是正確的。

正確的做法, 今天你面對客戶,成本太高,不是把話說出去,要客戶接受這個結果,把問題丟給別人,而是要問自己為什麼沒辦法降成本。 客戶殺價,如果很難接受,那就就必須誠實的告訴客戶不能降價的原因在哪裡。如果成本高,自己利潤薄,可以乾脆的老實承認自己cost down的本事不夠好,目前成本太高,但會努力在這一塊。而不是一句話,把問題丟出去,說是上游的價格如此,代理人的價格如此。

至於業績,就更巧妙了…有很多人會用很多旁門左道的方式去爭取業績或是避免自己被批鬥。比如說自己或與熟識的客戶聯合盤報訂單以達成績效,事後再退訂單之類的。這種把戲一樣是影響自己的人格的。以前有一篇很有名的文章叫《只有台灣人會這麼想》,裡面講了很多人性的貪念或是什麼的影響。文章裡面有位日本人,在面對需要有停車位才能停車的規定時,說的一段話我很喜歡

「真要鑽漏洞,其實到處都是,比如家母住在鄉下,我把戶籍遷過去再買車就可以了。但是,我實際上就住東京,沒停車位卻買車,左鄰右舍會怎麼看我?開車上班,我怎麼面對同事、上司,正派的人不會這樣做。」

「正派的人不會這樣做」這是個很重要的重點。想想看,今天如果換了位子,自己是主管,看業務玩一些手段,會怎麼看你?換成同事看你會是怎麼看。很明顯的,你在別人心中的格局,不是因為別人,而是因為自己,就這樣被定調。你今天是力爭上游的人、是努力負責的人,不會用這種手段玩自己的前途。

很多事在做之前,想想你要用什麼態度面對自己以及你希望自己是個什麼格局的人。
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